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激發潛在客戶興趣的五步戰略

時間: 2019-09-16點擊:326

 好奇心是人類一種非常強烈的感情,同時也是推動銷售進程的催化劑。但在銷售過程中仍然存在下列問題:怎樣引起潛在客戶的興趣?

    事實上,誘導好奇心的因素共有五個—我把它們稱之為好奇心誘導因素,這五個因素分別是:煽動性問題、部分信息、價值展示、新奇性及推動力。

    1.煽動性問題和煽動性陳述

    煽動性問題(和煽動性陳述)旨在引起人們的興趣,促使人們想知道為什么你要如此問或如此說。前面我們曾經指出,抓住別人時間和引起其關注的最簡單方法是問:“你猜怎么著?”這就是煽動性問題的實例,能夠促使人們想去了解“是什么”。同樣當你問“我能問你一個問題嗎”,也會產生同樣的效果,無論是誰都一定會回答“可以”,但同時他們也開始猜測你準備問什么。這是人的本性。

    其實本書的標題和章節名稱都使用了“煽動性問題”。“別笑,最牛的銷售就是這么練成的。”“如何激發客戶的好奇心”。之所以這樣做就是因為本書想讓讀者了解到本章的主旨,讓你迫不及待的打開這本書。然而,這個辦法能奏效嗎?問問你自己。

    除了在銷售初期引起客戶的興趣,在隨后的銷售過程中也有很多機會利用煽動性問題和陳述來引導潛在客戶作出有利決定,這樣的例子數不勝數。

    2.部分信息

    一些業務員總是喜歡花費大量時間,試圖去滿足潛在客戶的好奇心,卻不花費時間去引起客戶的好奇心。他們僅僅設想其價值在于所提供的信息,所以總是費盡口舌地介紹其公司和產品的特色及價值。

    但是,如果你贊成好奇心是打開銷售局面的關鍵,那么滿足潛在客戶的好奇心就會削弱促成進一步聯系的動力。想一想,如果你所呼叫的潛在客戶已經有了他們需要的所有信息,那么他們根本沒有必要與你會面。同樣,如果潛在客戶在初次見面時對你不感興趣,那么就沒有必要進行下一步的介紹了。因為他們可能已經獲得了所有想要的信息。如果潛在客戶在你的介紹中得到了他們所需的所有信息,就沒有必要繼續進行會談了。

    普通銷售者試圖滿足潛在客戶的好奇心,頂尖銷售者試圖引起潛在客戶更大的好奇心。

    如果希望你的客戶有深人了解信息的愿望,那么你就不要預先告訴他們你所知道的一切信息,你必須學會吊足他們的胃口。也就是,分享足夠信息引起他們的興趣并與你交流價慎,但要把握好尺度,不能削弱客戶向下一步銷售進程邁進的動力。

    在下列使用部分信息使潛在客戶感興趣的例子中,假設銷售人員遇到了潛在客戶并說:

    業務員:“李先生,您好,我們的工程師前幾天對您的內部系統做了一系列測試,發現您的系統存在嚴重的漏洞。”

    客戶:“什么漏洞?”

    如果有人告訴你你的電腦存在嚴重的漏洞,你會不感興趣嗎?答案是你會感興趣的;在此情況下,你會想要了解更多。一旦引起了客戶的關注,你就可以通過問另外的問題適當調整談話。

    業務員:“在研究您的內部系統的過程中,我們發現您的防火墻出現了嚴重的漏洞。但好消息是,我們有了解決方案。您能和我們討論該問題并找出最佳的解決方案嗎?”

    部分信息在銷售過程后期也是一種非常有效的策略。好奇心能促使潛在客戶參加介紹會,也能使決策者坐在談判桌邊一起看劃采購細節。如果你想達成交易,例如,你可以這樣說:

    業務員:“王女士,您好,幾周前我們向貴方就即將開展的項目提交了一份族。如果我們的方案能夠使貴方在三個月內提升20%的生產率,您愿意見面與我們詳談采購細節嗎?”

    這時客戶可能會說:“對不起,我們還沒有這個想法。”但是過了幾天,他們可能又會說:“當然可以。”事實上,大多數潛在客戶都會說“可以”,因為他們想對“特殊刺激”了解更多。記住,此處你并非要求對方一定購買你的產品.你僅僅是在詢問潛在客戶是否愿意坐下來討論一些對雙方都有益的事情。

    業務員對“部分信息”的概念提出了質疑:他們擔心保留一些信息會違背整體性或看上去不專業。如果你有類似想法,那么你試想一下:你與一位陌生客戶的最初交流通常會持續多長時間?5分鐘、15鐘還是15分鐘?潛在客戶很忙,事實上對于銷售人員來說,不可能在如此有限的時間內清晰表達出其方案的價值。你不可能在一次會面或銷售電話中覆蓋所有特色、價值、成本比較、配置細節、升級選擇、支持選擇和保修信息等。因此,銷售員總是傾向于采取部分信息的方式,無論是否喜歡這種方式。現在的問題是,你所說的能滿足潛在客戶的好奇心嗎?或能使潛在客戶想了解更多嗎?

    采用部分信息引起客戶興趣需要注意的一點是:切忌表達含糊不清。潛在客戶會把太過含糊的信息視為欺詐或不重要的信息。這就是為什么我們建議你采取部分信息的方式,與足量信息正好相反。

    3.價值展示

    另一種引起客戶興趣的方法是采用“價值展示”。這是一種很好的策略,因為在潛在買家面前展示有價值的利益會促使他們想了解更多信息。當然,如果他們要求更多信息,你就達到了主要目的。你已經引起潛在客戶的足夠興趣來邀請你進一步討論其需求與你的方案之間的吻合。這種方法實際上結合了煽動性問題和部分信息的方式,向潛在買家展示他們也可獲得的價值。此類例子很多,此處僅列幾例:

    業務員:“客戶先生,您好,如果我們的產品能使您公司節約成本。您愿意看一看演示嗎?”20%的采購

    “只需要您的投資策略做一點點改變,您的回報就會大幅增長,您愿意聽我詳細介紹一下嗎?”

    “其他客戶通過我們的產品,已經節省了大量費用,您想知道他們節約了多少嗎?”

    多向客戶談一些價值展示!誰不想了解如何節省采購費用或增加投資回報呢?銷售人員在適當的時候一旦問到其中任何一個問題,大多數潛在客戶會做出本能反應,想了解更多信息。現在,你就有了感興趣的客戶愿意為你花費時間。

    4.新奇性和獨特性

    新事物總是令人興奮的,人們總是想“一探究竟”。更重要的是.他們不想落伍。也許這可以解釋為什么潛在客戶和客戶對于新產品和即將發布的公告信息總是不滿足,同樣,這也為你提供了約見潛在客戶的機遇(或重新約見老客戶)。談話范例如下:

    銷售順:“王先生,您好,我們在過去5個月中發布了27個公告,其中5個會直接影響貴方的業務,因此我想知道您是否愿意了解形勢。
  如果新公告與潛在客戶的業務相關,上述做法當然行得通。如果潛在客戶愿意簽署保密協議,你可以通過與其分享未來計劃使該誘導行為變得更具獨特性。那么假如你的產品確實對其業務有價值,他們如何得知呢?答案是,通過更深層次的討論,了解客戶需求和你的方案。

    5.利用動力

    最后但很重要的一點是,動力是另一個極有影響力的興趣誘導因素。銷售者可借助動力抓住潛在客戶的時間和注意力。在銷售中你可以試著說:“坦白說來,客戶先生,我們已經找到解決貴方行業中許多客戶目前面臨的一系列具體問題的解決方法。”

    潛在客戶:“什么問題?”

    當潛在客戶聽到你“解決一系列具體業務問題”時,他們當然想知道是什么問題及如何解決問題。恭喜你,你成功了!

    業務員必須使自己與眾不同,你的同行也在為爭取潛在客戶的時間和關注而努力著。突出自己的最有效方法之一就是利用好奇心。如果你能使潛在客戶感興趣,你將能發掘更多的新客戶,發現更多的需求,傳輸更多的價值,達成更多的目標,因此,你的銷售業績將會大幅增長。但是這一切是建立在合適的好奇心策略之上的。

    而合適的好奇心策略不僅取決于你是否留下有趣電話留言、發送吸引人的電子郵件或直接與潛在客戶會談。它還取決于你是擁有現有關系還是試圖從頭開始發掘新客戶。一方面,你不想太過于冒險,另一方面,你又想鼓足勇氣成功約見潛在買家進行談話,因為這可能會創造機會,但是你害怕被客戶拒絕。沒關系,下一章的知識會告訴你如何應對客戶的拒絕。所以,你要做的就是,大膽地去吸引客戶,大膽地引起客戶的好奇心,利用客戶的好奇心來做成生意,提高你的銷售業績。

    現在,意識到了使某人感興趣并非銷售過程的終點。相反,它只是起點—因為好奇心將幫你確保潛在客戶的時間和注意力.以便建立起你的客戶信任感、建立關系、發現需求、展示方案并將機會向有利于做出采購決策的方向推進。


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